«Δεν υπάρχει τομέας εργασίας που οι γυναίκες να μην μπορούν να κατακτήσουν, δεν υπάρχει skill που δεν μπορούν να μάθουν»
Η Εριέττα Κουκίου αποτελεί μια ηγετική φυσιογνωμία στον χώρο του B2B marketing, με 20ετή εμπειρία σε ρόλους B2C και B2B. Η ίδια μας ξεναγεί στον κόσμο της LG Business Solutions, προκειμένου να εξερευνήσουμε τις προκλήσεις και τις ευκαιρίες του B2B marketing στον χώρο της Τεχνολογίας, και τελικά να λάβουμε πολύτιμες συμβουλές από μια γυναίκα που ηγείται με επιτυχία σε ένα ανδροκρατούμενο περιβάλλον.
-
Ποιές είναι οι κατηγορίες που απαρτίζουν την LG Business Solution σήμερα και πως στηρίζονται;
Η LG Business Solution είναι ένα τμήμα στην LG Electronics Hellas που διαχειρίζεται επαγγελματικά προϊόντα και λύσεις όπως Επαγγελματικό κλιματισμό-θέρμανση, αντλίες θερμότητας και οικιακά κλιματιστικά για κτίρια, ξενοδοχεία, οικιακούς χώρους και από την άλλη προϊόντα τεχνολογίας όπως οθόνες ψηφιακής σήμανσης, LED λύσεις, ξενοδοχειακές τηλεοράσεις με Infotainment Σύστημα και τέλος την κατηγορία Monitor για επαγγελματική χρήση για εταιρείας αλλά και monitors gaming, ιατρικά και cloud που είναι αναδυόμενες κατηγορίες. Όλες αυτές οι κατηγορίες προωθούνται από ένα εξαιρετικό τμήμα πωλήσεων και after sales support τμήμα που αποτελείται από μηχανικούς, μηχανολόγους και ειδικούς στην τεχνολογία και φυσικά μια τέτοια ομάδα υποστηρίζεται από sales support ομάδα, order management ομάδα και marketing. Με μεγάλη μου χαρά διαπιστώνω ότι όλα τα προαναφερόμενα τμήματα στελεχώνονται επαρκώς και από γυναίκες.
Ποιες είναι οι βασικές στρατηγικές που χρησιμοποιεί η LG στο B2B marketing;
Η βασικότερη στρατηγική σε ένα Β2Β στοχευμένο κοινό είναι η σωστή τεκμηριωμένη επικοινωνία είτε ενός προϊόντος είτε μιας επαγγελματικής λύσης. Τα μέσα που χρησιμοποιούμε για μια τέτοια επικοινωνία για να μπορέσουμε να το αναδείξουμε στα στοχευμένα μας κοινά: Μεγάλο μέρος στην στρατηγική μας έχουνε τα digital κανάλια και οι lg πλατφόρες μας.
Μέσα από τα LG Business Solution Hellas you tube & Linkedin κανάλια μας επικοινωνούμε νέα προϊόντα, λύσεις για κάθε επαγγελματικό κλάδο, τα νέας μας, τις εκδηλώσεις μας και φυσικά κάθε ένα από αυτές τις αναρτήσεις έχουνε ένα «call to action» για να επικοινωνήσουν μαζί μας. Η στρατηγική μας είναι να είμαστε άμεσα προσβάσιμοι για οποιονδήποτε θέλει να ενημερωθεί για μια λύση για την οποία ενδιαφέρεται να εφαρμόσει στον κλάδο του ή ακόμα και για να εκφράσει κάποιο παράπονο.
Επίσης διαθέτουμε εξιδευκεμένη lg partner πλατφόρμα όπου μπορούν να ενημερώνονται και να αντλούν προϊόντικές πληροφορίες καθώς και lg πλατφόρμα για newsletter που δημιουργούνται εσωτερικά από την ομάδα μας για να είναι οι συνεργάτες μας άμεσα ενημερωμένοι για τα δρώμενα και τις εξελίξεις που έχουμε να επικοινωνήσουμε.
-
Πώς διαφέρουν οι προκλήσεις του B2B marketing στον κλάδο της τεχνολογίας σε σχέση με άλλους κλάδους;
Έχοντας 20 χρόνια σε ρόλους marketing B2C και Β2Β επικοινωνίας αυτό που μπορώ να δω ως διαφοροποίηση είναι ότι το B2C όσο πιο άμεσο και γρήγορα γίνεται σε επίπεδο ψηφιακό και επικοινωνιακό τόσο γρήγορα ξεχνιέται από το κοινό γιατί δέχεται χιλιάδες μηνύματα ταυτόχρονα επικοινωνίας και δημιουργικότητας, όλα με σκοπό την κατανάλωση και είναι αυτό το marketing που μας μαθαίνει συνεχώς νέα εργαλεία επικοινωνίας και πως να εξελισσόμαστε και να δημιουργούμε τις ανάγκες για να αναπτυχθούν πωλήσεις.
Η πρόκληση του Β2Β marketing είναι να βρεις όχι μόνο το μέσο, ψηφιακό ή μη, που είναι κατάλληλο να επικοινωνήσεις το όποιo μήνυμά σου, αλλά και το λεκτικό επικοινωνίας όπου θα ταυτιστεί ο επαγγελματίας πελάτης με το brand σου και θα βρει αυτό που ψάχνει σε εσένα. Έχοντας κτίσει μια τέτοια σχέση θα πρέπει να κρατήσεις τη δίοδο επικοινωνίας σταθερή και να βρεις μέσα και τρόπους για να τον κάνεις engaged στο μέλλον. Οπότε δεν ξέρω αν στο μέλλον θα το λέμε Β2Β marketing ή θα μιλάμε για Engagement Marketing ή Sales Μarketing. Όπως και να το εκφράσουν στο μέλλον το μόνο που μπορούμε να πούμε είναι ότι το marketing είναι στοιχειώδης πυλώνας επικοινωνίας και εμείς σε αυτόν τον ρόλο αποτελούμε τους ambassadors που πρέπει να εξελισσόμαστε και να μην αναπαυόμαστε.
-
Ποιοι είναι οι κύριοι στόχοι της LG στον τομέα του B2B marketing;
Στη LG Business Solutions μέσα από Β2Β marketing επικοινωνίες προσεγγίζουμε όλους τους κλάδους όπου απευθύνονται οι επαγγελματικές λύσεις κλιματισμού, θέρμανσης, οθόνες ψηφιακής σήμανσης και οθόνες πληροφορικής για εταιρικές ανάγκες. Όλες μας οι επικοινωνίες στοχεύουν στη δημιούργια σχέσεων με νέους πελάτες καθώς και στη διαδικασία ενημέρωσης των λύσεων που προσφέρουμε σε κάθε κλάδο. Κάθε διαφημιστικό μέσο που επιλέγουμε ανά προϊοντική επαγγελματική κατηγορία έχει διαφορετική επικοινωνιακή προσέγγιση. Θα επικοινωνήσουμε διαφορετικά σε έναν μελετητή επαγγελματικού κλιματισμού και σε έναν εγκαταστάτη οθονών και μελετάμε πως αυτά τα «κοινά» μπορούμε να τα βρούμε και να τα εκπαιδεύσουμε στις λύσεις μας.
-
Ποια είναι η σημασία της επικοινωνίας με τους B2B πελάτες στην εποχή της ψηφιακής επανάστασης;
Πλέον ζούμε σε μια ψηφιακή εποχή που μας δίνεται η δυνατότητα να επικοινωνούμε παντού και άμεσα με τον Β2Β πελάτη. Είτε είναι στον γραφείο και μέσα από μια Β2Β εφαρμογή μας, που έχει ενταχθεί ως μέλος, να μπει και να θέσει κάποιο ερώτημα για ένα προϊόν, είτε μέσα από τα digital επικοινωνιακά μας κανάλια Meta, Linkedin, You Tube, email καμπάνιες να είμαστε εκεί για να μας πει ποια είναι η ανάγκη του, σε ποιον κλάδο, για να έρθουμε να προτείνουμε τη λύση που του ταιριάζει. Μην ξεχνάμε ότι πλεον ο Β2Β πελάτης είναι ο Η2Η (human to human) πελάτης και η επικοινωνία μας μέσα από τα ψηφιακά μέσα είναι πιο προσωποποιημένη. Θέλουμε να είμαστε κοντά του και να του παρέχουμε τη λύση που ακόμα δεν έχει σκεφτεί και ποια είναι τα οφέλη αυτής της λύσης για την επιχείρησή του.
Επίσης για εμάς ψηφιακή επανάσταση ειναι να βρισκόμαστε σε ετοιμότητα όταν κάποιος συνεργάτης χρειάζεται να είναι ψηφιακά παρών με το τεχνικό μας τμήμα γιατί εκείνη την ώρα κάνει εφαρμογή μιας λύσης. Αυτό είναι μια customer στρατηγική μας η οποία είναι στο DNA της Business Solution και με βάση της οποίας οι Β2Β πελάτες μας δείχνουν προτίμηση τόσα χρόνια καθιστώντας μας ως ένας από τους κυριότερους προμηθευτές επαγγελματικών λύσεων στην Ελληνική και Κυπριακή αγορά.
-
Πώς μετρά η LG την αποτελεσματικότητα των καμπανιών της στο B2B;
Στο πλαίσιο της LG B2B κουλτούρας πρέπει να πω ότι όλα τα επικοινωνιακά μέσα που επιλέγουμε είναι μετρήσιμα . Οι καμπάνιες μας στα ψηφιακά μέσα, στο lg.com/gr/business site μας καθώς και τα organic posts μας έχουν στόχο για lead engagement, είναι τα lead αιτημάτων ενδιαφέροντος που λαμβάνουμε μέσα από μια ειδική φόρμα που συμπληρώνει ο ενδιαφερόμενος και έρχεται απευθείας στην LG B2B ομάδα.
Όταν υλοποιούμε μια Newsletter καμπάνια και επικοινωνούμε μια επαγγελματική λύση ή μια εφαρμογή σε πελάτη ως case study, στο κείμενο ενσωματώνουμε μια landing σελίδα ως αίτημα ενδιαφέροντος όπου επικοινωνείται απευθείας σε εμάς.
Ακόμα και στις εκδηλώσεις μας όπως συνέδρια, εκθέσεις εντάσσουμε σελίδα ως αίτημα ενδιαφέροντος για να επικοινωνήσουν το ενδιαφέρον τους απευθείας στην Β2Β ομάδα. Τα εργαλεία που μας δίνονται στο marketing είναι όλα μετρήσιμα και πρέπει να έχουμε την αντίληψη να αξιολογούμε τι χρειάζεται να βελτιώσουμε για να έχουμε καλύτερα αποτελέσματα στην επόμενη καμπάνια. Όπως κάποιος προϊοστάμενος μου είπε κάποτε όταν ξεκίνησα την επαγγελματική μου πορεία «δεν υπάρχει τίποτα που δεν μετριέται στο marketing με νούμερα απλά πρέπει να μάθεις να τα καταλαβαίνεις για να εξελίσσεσαι».
-
Πως βλέπετε να αντιμετωπίζονται οι γυναίκες στον χώρο σας ως επαγγελματίες δεδομένων των στερεοτύπων ότι υστερούν σε τεχνικά skills;
Θεωρώ ότι η γυναίκα εκ φύσεως εκτός του ότι έχει πολλαπλούς ρόλους έχει και την πνευματική ευφυϊα και αντίληψη σε τεχνικά θέματα το ίδιο με έναν άντρα συνάδελφό της και επιπλέον διαθέτει ικανότητες απαραίτητες για τη διαχείριση τεχνικών θεμάτων όπως η ευελιξία, η φαντασία, η συνεργασία με ανθρώπους διαφόρων ειδικοτήτων και η δημιουργικότητα. Οι άντρες πλέον αποδέχονται στις ομάδες τους γυναίκες καταρτισμένες και κυρίως με θέληση για περαιτέρω εκπαίδευση και γνώση. Τι πιο όμορφο άλλωστε να έχεις τέτοιες γυναίκες σε μια ομάδα!
Μέσα από το επαγγελματικό μου ταξίδι σε εταιρείες με προϊόντα τεχνολογίας και επαγγελματικά προϊόντα είχα την τύχη να γνωρίσω εξαιρετικές γυναίκες με γνώσεις και τεχνικά skills που αντεπεξέρχονται αποτελεσματικά και κυρίως έχουν προσωπικότητα που τη διοχετεύουν μέσα από την επικοινωνία με συνεργάτες και συναδέλφους και χαίρουν τον σεβασμό του κλάδου. Στην LG στο τμήμα Business Solution που είναι ένα τμήμα ανδροκρατούμενο σε γενικές γραμμές, απαρτίζεται από υπέροχες κυρίες που έχουν αναλάβει ηγετικούς ρόλους σε θέσεις-«κλειδιά», εργάζονται αλλά και εξελίσσονται, σε θέσεις που κάποτε χαρακτηρίζονταν αποκλειστικά ως «ανδρικές». Διαθέτουν ικανότητες αντίληψης των τεχνολογιών που προωθούμε στην αγορά και αναβαθμίζουν τον ρόλο της γυναίκας στον τομέα της τεχνολογίας.
-
Ως επαγγελματίας marketing στον χώρο των B2B προϊόντων τεχνολογίας όπου ο χώρος είναι ανδροκρατούμενος τι συμβουλεύεται τις νέες γυναίκες:
Ως επαγγελματίας αλλά και ως μέντορας στην ομάδα Women On Top πάντα συμβουλεύω τις γυναίκες ότι οι στόχοι που έχουνε βάλει μπορούν να γίνουν πραγματικότητα με τα σωστά βήματα. Δεν υπάρχει τομέας εργασίας που δεν μπορούν να κατακτήσουν, δεν υπάρχει skill που δεν μπορούν να μάθουν. Ο ουρανός δεν έχει όριο το ίδιο και οι δυνατότητες της κάθε γυναίκας, φτάνει η καθεμία να βρει τον προορισμό της και αυτό και μόνο την καθιστά ξεχωριστή. Χαίρομαι να βρίσκομαι ανάμεσα σε γυναίκες που ξεπερνούν τα όρια των δυνατοτήτων τους, που έχουνε εμπιστοσύνη και αγάπη για τον εαυτό τους και γίνονται πρότυπα για τις νέες γενιές αναλαμβάνοντας θέσεις ευθύνης και αναδεικνύοντας το ρόλο της σύγχρονης σκεπτόμενης δυναμικής γυναίκας. Μην ξεχνάμε ότι ανέκαθεν η γυναίκα είναι ο μοχλός που κάνει την οικογένεια, την παγκόσμια οικονομία, την εκπαίδευση, την εργασία να κινείται και να εξελίσσεται και πρέπει να αναλογιζόμαστε το μέγεθος της ευθύνης που αναλογεί σε κάθε μια από εμάς.