Share This Article
Συνέντευξη στη Σόνια Χαϊμαντά
Η ανθρώπινη επαφή δίνει νόημα και κάνει τη διαφορά
H Μαρία Παληκάρα, Marketing Director της interworks.cloud, μιλάει στο «Women in Digital» για την ουσιαστική αξία του ανθρώπινου παράγοντα σε ένα ψηφιακό περιβάλλον που μετασχηματίζεται ταχύτατα. Με αφορμή το πνεύμα του φετινού συνεδρίου Women in Digital, «The Human Touch in the Age of AI», αναλύει τη φιλοσοφία της ότι η τεχνολογία αποτελεί το μέσο και όχι τον σκοπό, υπογραμμίζοντας ότι η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να προσφέρει κλίμακα και ακρίβεια, όμως είναι η ανθρώπινη επαφή εκείνη που δίνει νόημα και κάνει τη διαφορά.
Με κεντρικό θέμα του συνεδρίου το «The Human Touch in the Age of AI», πώς η δική σας φιλοσοφία ότι το μάρκετινγκ είναι «κατεύθυνση και όχι απλή δραστηριότητα» διασφαλίζει ότι η τεχνολογία παραμένει το μέσο και ο άνθρωπος ο τελικός σκοπός;
Για μένα το marketing ως «κατεύθυνση» σημαίνει ότι ξεκινάμε πάντα από το «γιατί» και το «για ποιον», όχι από το ποιο εργαλείο θα χρησιμοποιήσουμε. Η τεχνολογία, και ειδικά η AI, είναι το μέσο που μας βοηθά να κινηθούμε πιο γρήγορα και πιο αποτελεσματικά, αλλά δεν πρέπει να γίνεται ο οδηγός.
Όταν έχεις καθαρή στρατηγική πυξίδα και ξέρεις τι αξία θέλεις να προσφέρεις, τότε η AI μπαίνει στη σωστή θέση: μας βοηθά να κατανοούμε καλύτερα τις ανάγκες της αγοράς, να αυτοματοποιούμε επαναλαμβανόμενες διαδικασίες και να λειτουργούμε πιο στοχευμένα. Το κέρδος όμως δεν είναι απλώς η ταχύτητα· είναι ο χρόνος και ο χώρος που ελευθερώνονται για να κάνουμε αυτό που έχει πραγματικό βάρος: να χτίσουμε σχέσεις, να καλλιεργήσουμε εμπιστοσύνη και να είμαστε ουσιαστικά δίπλα στους ανθρώπους. Εκεί φαίνεται και η δική μας ευθύνη, να κρατάμε τη στρατηγική και τον τόνο σταθερά, ώστε η τεχνολογία να υπηρετεί την εμπειρία του ανθρώπου και όχι να την αντικαθιστά. Με λίγα λόγια, η AI μας δίνει κλίμακα και ακρίβεια, αλλά η ανθρώπινη επαφή είναι αυτή που τελικά δίνει νόημα και κάνει τη διαφορά.
Αναφέρετε συχνά τη σημασία του σήματος έναντι του θορύβου. Σε ένα 2026 όπου η AI παράγει περιεχόμενο σε μαζική κλίμακα, με ποιους πρακτικούς τρόπους προστατεύετε την ουσία της στρατηγικής σας από το επικοινωνιακό «hype»;
Το πρόβλημα δεν είναι ότι δεν έχουμε περιεχόμενο, είναι ότι έχουμε υπερβολικά πολύ. Οπότε «σήμα έναντι θορύβου» για μένα σημαίνει πειθαρχία: να λες λιγότερα, αλλά να λες τα σωστά, με συνέπεια. Στην πράξη, προστατεύουμε την ουσία της στρατηγικής μας με ξεκάθαρο brief πριν ξεκινήσει οτιδήποτε (σε ποιον μιλάμε, ποιο πρόβλημα λύνουμε, τι απόφαση θέλουμε να διευκολύνουμε) και με λίγους, συγκεκριμένους θεματικούς άξονες όπου έχουμε πραγματική εμπειρία, ώστε να μην τρέχουμε πίσω από κάθε trend.
Δεύτερον, «evidence-first»· προτιμάμε αληθινά use cases, παραδείγματα από την αγορά, δεδομένα και lessons learned. Τρίτον, χρησιμοποιούμε την AI ως υποστήριξη για δομή, έρευνα και εναλλακτικές, αλλά το τελικό μήνυμα περνά από ανθρώπινη επιμέλεια για ακρίβεια, τόνο και συνέπεια με το positioning μας. Και τέλος, δεν μετράμε την επιτυχία με θόρυβο (μόνο impressions), αλλά με ποιότητα ενδιαφέροντος, ουσιαστικές συζητήσεις και αποτελέσματα που «στέκονται» στο pipeline. Έτσι η AI δεν μας παρασύρει στο «hype», αλλά μας βοηθά να δυναμώνουμε το σήμα.
Το φετινό συνέδριο ορίζει τη χρονιά αυτή ως το τέλος της περιόδου του πειραματισμού. Πόσο έτοιμο είναι το οικοσύστημα των συνεργατών της interworks.cloud να αποδεχθεί πλέον την AI ως έναν ισότιμο συνεργάτη στη λήψη κρίσιμων επιχειρηματικών αποφάσεων;
Θα έλεγα ότι οι συνεργάτες μας έχουν σε μεγάλο βαθμό ξεπεράσει τον πειραματισμό, όμως η πλειοψηφία δεν είναι έτοιμη (και συχνά δεν επιθυμεί) την AI ως «ισότιμο συνεργάτη» στις κρίσιμες αποφάσεις. Αυτό που ζητούν είναι η AI να λειτουργεί ως ισχυρός βοηθός: να αυξάνει την ταχύτητα και την ακρίβεια, να φωτίζει επιλογές και μοτίβα, αλλά με τον άνθρωπο να κρατά τον τελικό λόγο, την ευθύνη και την κρίση. Η διάκριση είναι ουσιαστική: άλλο «AI που προτείνει» και άλλο «AI που αποφασίζει». Στην πράξη βλέπουμε ότι οι πιο ώριμοι partners αξιοποιούν ήδη την AI σε forecasting, προτεραιοποίηση ενεργειών, customer insights και αυτοματοποίηση διαδικασιών, γιατί εκεί το όφελος είναι άμεσο, μετρήσιμο και σχετικά ελεγχόμενο.
Όταν όμως μιλάμε για αποφάσεις υψηλού ρίσκου, οι επιφυλάξεις είναι ξεκάθαρες και εύλογες: συμμόρφωση, ασφάλεια, ποιότητα δεδομένων, αλλά και ο φόβος λανθασμένων συμπερασμάτων που μπορεί να «παρασύρουν» την τελική κρίση. Γι’ αυτό και ο ρόλος μας είναι να τους βοηθάμε να περάσουν από το «hype» στη λειτουργική υιοθέτηση με καθαρό πλαίσιο ασφάλειας και συμμόρφωσης, σωστές πρακτικές δεδομένων και πρακτικά use cases που μειώνουν την πολυπλοκότητα. Στόχος είναι η AI να γίνεται πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τον partner, όχι ένα ακόμα βάρος ούτε ένα ρίσκο που δεν μπορεί να εξηγήσει ή να ελέγξει.
Υποστηρίζετε ένα Go-To-Market μοντέλο που οφείλει να αποδίδει ακόμα και όταν οι προϋπολογισμοί περιορίζονται. Πώς μπορεί η έξυπνη χρήση των ψηφιακών εργαλείων να ενισχύσει τα έσοδα χωρίς να θυσιαστεί η ποιότητα της ανθρώπινης σύνδεσης με τον πελάτη;
Όταν το budget είναι περιορισμένο, το Go-To-Market δεν μπορεί να βασίζεται στο «να βγούμε παντού». Πρέπει να είναι πολύ συγκεκριμένο: σε ποιους μιλάμε, για ποιο πρόβλημα, με ποιο μήνυμα και ποιο είναι το επόμενο βήμα. Εκεί τα ψηφιακά εργαλεία και η AI βοηθούν πρακτικά με τρεις τρόπους: πρώτον, μας δείχνουν πιο καθαρά ποιοι ενδιαφέρονται πραγματικά (π.χ. ποιοι άνοιξαν, πάτησαν, ζήτησαν demo, κατέβασαν κάτι), ώστε να μην ξοδεύουμε χρόνο και budget σε κοινό που απλώς «βλέπει».
Δεύτερον, οργανώνουν καλύτερα το follow-up: αυτοματοποιούν τα βασικά (emails, υπενθυμίσεις, nurturing) και δίνουν στην ομάδα μια απλή εικόνα για το ποιος θέλει ανθρώπινη επαφή τώρα και ποιος χρειάζεται λίγη ακόμη ενημέρωση. Τρίτον, μας βοηθούν να είμαστε πιο σχετικοί, να προσαρμόζουμε το μήνυμα ανά use case, ώστε ο πελάτης να καταλαβαίνει αμέσως «τι κερδίζω εγώ».
Το κρίσιμο, ειδικά στο B2B και στο οικοσύστημα των συνεργατών, είναι ότι το GTM κρίνεται από την ανθρώπινη στιγμή: την επαφή, τη συνέπεια, τον τρόπο που ακούς, τη συμπεριφορά όταν υπάρχει πίεση ή ένα πρόβλημα.
Αυτά είναι που χτίζουν ή χάνουν εμπιστοσύνη. Γιατί όταν η τεχνολογία κάνει τη «μηχανική» δουλειά, εμείς κερδίζουμε χρόνο για τα ουσιαστικά: ένα σωστό discovery call, μια συμβουλευτική συζήτηση, ένα workshop, καλύτερο enablement του partner, πιο ποιοτική υποστήριξη.
Με απλά λόγια, τα εργαλεία μάς βοηθούν να φέρνουμε λιγότερες αλλά πιο σωστές ευκαιρίες και να δίνουμε στους ανθρώπους μας χώρο να κάνουν αυτό που φέρνει έσοδα μακροπρόθεσμα: να χτίζουν εμπιστοσύνη και να λύνουν πραγματικές ανάγκες.
Με ένα δίκτυο άνω των 600 συνεργατών, η εμπιστοσύνη είναι το θεμέλιο της interworks.cloud. Πώς αντιμετωπίζετε την πρόκληση της ψηφιακής αποξένωσης σε ένα περιβάλλον όπου η επικοινωνία και οι συναλλαγές γίνονται πλέον σχεδόν αποκλειστικά αυτοματοποιημένα;
Ακριβώς επειδή έχουμε πάνω από 600 συνεργάτες, βλέπουμε ξεκάθαρα ότι δεν είναι όλοι στο ίδιο επίπεδο ψηφιακής ωριμότητας ούτε όλες οι αγορές λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο. Σε κάποιες περιπτώσεις η αυτοματοποίηση και τα portals βοηθούν πολύ, σε άλλες όμως μπορεί να δημιουργήσουν απόσταση αν προσπαθήσεις να τα κάνεις «one size fits all». Γι’ αυτό δεν αντιμετωπίζουμε την τεχνολογία ως υποκατάστατο της σχέσης, αλλά ως εργαλείο που μειώνει τριβές και μας αφήνει χρόνο για το ουσιαστικό. Η επικοινωνία δεν εξαφανίζεται και δεν θα εξαφανιστεί. Αντιθέτως, όσο πιο αυτοματοποιημένες γίνονται οι συναλλαγές, τόσο μεγαλύτερη αξία έχει η ανθρώπινη επαφή στα κρίσιμα σημεία: όταν χρειάζεται καθοδήγηση, όταν υπάρχει θέμα, όταν σχεδιάζουμε ανάπτυξη, όταν «χτίζουμε» μαζί ένα πλάνο.
Προσαρμόζουμε λοιπόν το μοντέλο μας ανά συνεργάτη και ανά αγορά: κρατάμε τα ψηφιακά κανάλια για να τρέχουν γρήγορα τα βασικά, αλλά επενδύουμε σταθερά σε πραγματικό διάλογο, σε check-ins, enablement και άμεση υποστήριξη. Γιατί στο τέλος της ημέρας, η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται σε μια αυτοματοποιημένη ροή· χτίζεται στη συνέπεια και στη σχέση.
Ένα από τα βασικά ερωτήματα του συνεδρίου αφορά την ενσυναίσθηση ως το νέο περιζήτητο προσόν. Πώς αυτή η «γυναικεία προσέγγιση» στην ηγεσία μετατρέπεται σε μετρήσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για μια εταιρεία που ηγείται στην cloud επανάσταση;
Η «ενσυναίσθηση» δεν είναι μια ωραία λέξη για να γεμίζουμε προτάσεις. Είναι κυριολεκτικά το «νιώθω/αντιλαμβάνομαι μαζί με τον άλλον»· να μπαίνω στο πώς σκέφτεται και λειτουργεί, ώστε να παίρνω καλύτερες αποφάσεις. Αν κάποιοι το ονομάζουν «γυναικεία προσέγγιση», εγώ προτιμώ να το πω απλά ως ανθρώπινο τρόπο ηγεσίας: λιγότερος εγωισμός, περισσότερη ακρίβεια. Δεν είναι «να είμαι καλή»· είναι να καταλαβαίνω γρήγορα τι μπλοκάρει τον συνεργάτη, τι χρειάζεται ο πελάτης, τι αντέχει η ομάδα, και να βάζω καθαρή κατεύθυνση χωρίς να χάνουμε χρόνο σε παρεξηγήσεις. Και αυτό γίνεται μετρήσιμο πλεονέκτημα πολύ πρακτικά. Καλύτερη ενσυναίσθηση σημαίνει καλύτερο discovery, άρα πιο σωστό qualification και πιο συγκεκριμένη πρόταση αξίας, οπότε ανεβαίνουν τα win rates και μειώνονται οι ευκαιρίες που δεν έχουν πραγματική πιθανότητα να προχωρήσουν.
Σημαίνει λιγότερη τριβή στο delivery, γιατί προλαβαίνεις λάθος προσδοκίες, οπότε βελτιώνονται οι χρόνοι απόκρισης, η ικανοποίηση και η πιστότητα. Και εσωτερικά σημαίνει ομάδες που δουλεύουν με καθαρότητα και εμπιστοσύνη, άρα πιο σταθερή εκτέλεση και λιγότερο κόστος από αστοχίες και αλλαγές. Με απλά λόγια: στο cloud όλοι μπορούν να πουν «έχουμε τεχνολογία»· λίγοι μπορούν να τη μεταφράσουν σε κάτι που ο άλλος καταλαβαίνει, εμπιστεύεται και υιοθετεί. Εκεί κερδίζει η ενσυναίσθηση όχι σαν συναίσθημα, αλλά σαν πλεονέκτημα στην πράξη.
Πώς επανασχεδιάζεται η επαγγελματική αξιολόγηση και η στρατηγική σας σε έναν κόσμο όπου οι μηχανές εκτελούν τις τεχνικές εργασίες, αφήνοντας στον άνθρωπο τον αποκλειστικό ρόλο του ηθικού και στρατηγικού επόπτη;
Όσο οι μηχανές παίρνουν πάνω τους τεχνική εργασία, τόσο αλλάζει και το τι θεωρούμε «καλό performance». Δεν αρκεί να είσαι καλός εκτελεστής. Μετράει το πώς σκέφτεσαι και πώς αποφασίζεις. Άρα αξιολογούμε περισσότερο την ικανότητα να κάνεις τις σωστές ερωτήσεις, να ξεχωρίζεις τι έχει αξία και τι είναι απλώς φασαρία, να βλέπεις ρίσκο, να συνεργάζεσαι και να κρατάς καθαρή κατεύθυνση. Και η στρατηγική γίνεται πιο πειθαρχημένη: χρησιμοποιούμε την τεχνολογία για να κερδίζουμε χρόνο, να μειώνουμε λάθη και να έχουμε καλύτερη εικόνα, αλλά ο άνθρωπος κρατά το πλαίσιο: τι επιτρέπεται και τι όχι, ποια δεδομένα είναι σωστά, ποιος έχει ευθύνη όταν κάτι πάει λάθος. Οι μηχανές βελτιώνουν την εκτέλεση. Ο άνθρωπος κρατά την κρίση, τη λογοδοσία και την ηθική πυξίδα.
Κλείνοντας, με βάση το μήνυμα «Technology empowers, The Human Touch leads», ποιο είναι το προσωπικό αποτύπωμα που θέλετε να αφήσετε ως leader στον χώρο της τεχνολογίας, διασφαλίζοντας ότι το ψηφιακό μέλλον θα έχει «ανθρώπινη υπογραφή»;
Για μένα το «Technology empowers» είναι δεδομένο. Η τεχνολογία θα γίνεται όλο και πιο ικανή, πιο γρήγορη, πιο αυτόνομη. Το δύσκολο –και εκεί φαίνεται ο leader– είναι το «The Human Touch leads»: να κρατάς καθαρή κατεύθυνση μέσα στον θόρυβο, να μη σε παρασύρει το «hype» και να θυμάσαι ότι πίσω από κάθε interaction υπάρχει σκοπός, ρίσκο και ευθύνη. Το προσωπικό αποτύπωμα που θέλω να αφήσω είναι ξεκάθαρο: να κρατάμε την τεχνολογία χρήσιμη και υπεύθυνη. Να μην πουλάμε εντυπώσεις, αλλά αποτέλεσμα. Να λέμε με ακρίβεια τι μπορεί να γίνει, σε ποιο χρόνο και με ποιες προϋποθέσεις, και μετά να το παραδίδουμε· και όταν κάτι δεν πάει όπως πρέπει, να μην κρυβόμαστε πίσω από αυτοματισμούς ή «διαδικασίες». Να παίρνουμε ευθύνη, να διορθώνουμε γρήγορα και να επικοινωνούμε καθαρά. Στο τέλος της ημέρας, η «ανθρώπινη υπογραφή» στο ψηφιακό μέλλον δεν είναι ένα συναίσθημα, είναι μια συμπεριφορά.
Φαίνεται στο πώς στέκεσαι όταν υπάρχει πίεση, στο πώς προστατεύεις την εμπιστοσύνη, στο πώς επιλέγεις το σωστό αντί για το εύκολο. Θέλω να υιοθετώ έναν τρόπο ηγεσίας όπου η τεχνολογία ανεβάζει το επίπεδο αλλά ο άνθρωπος κρατά το τιμόνι, και ο συνεργάτης, στο τέλος, μπορεί να πει χωρίς δεύτερη σκέψη: «Με αυτούς μπορώ να προχωρήσω. Γιατί με καταλαβαίνουν. Και γιατί ό,τι υποσχέθηκαν… το έκαναν». Αυτό είναι το μέλλον με ανθρώπινη υπογραφή: όχι να «αντικαταστήσουμε» τον άνθρωπο με τεχνολογία, αλλά να αναβαθμίσουμε τον άνθρωπο με τεχνολογία. Και να αφήσουμε πίσω μας κάτι που δεν αντιγράφεται από κανέναν αλγόριθμο: εμπιστοσύνη που κερδήθηκε στο πεδίο.
